كتاب سيكولوجية الإقناع لربورت كيالديني، أهم الكتب المنهجية واللي علي الرغم من كتابته سنة 1984 ليه تأثير بشكل كبير لغاية النهاردة على مواقع كتير بتبيع اونلاين..
الكتاب بيقسم مئات التأثيرات وفنون الاقناع إلي ٦ عناصر اساسية.. ماتخفش هلخصهولك في ٦ دقائق هنا.. جاهز ؟ يالا بينا…
١. الـReciprocity او تبادل المنفعة
جربت تدي الزائر اللي بيجيلك هدية! ( شحن مجاني – هدية مجانية عند الشراء – اول شهر مجاني – تجربة مجانية – ……)
النظرية بتقول
الشخص اللي بياخد هدية او ميزة في الغالب بيكون عنده شعور برد الجميل
وده اللي عمله موقع warbyparker من اشهر مواقع النظارات في امريكا وكندا
الموقع عمل – التجربة المجانية – في ٣ خطوات:
- اختار ٥ فريمات لنظارتك وجربهم لمدة ٥ ايام.
- لو عجبوك اشتريهم.
- لو اشتريت هنجيبلك ٥ فريمات جديدة وناخد ال٥ اللي كانوا تجربة.
تخيلت العميل اللي اشترى منك هتكون انت بالنسبالة ايه!
٢. الScarcity او الندرة/النقص
اكيد لاحظت قبل كده ان في بعض المواقع بتكتب حجم الstock المخزون اللي باقي من منتج معين – “باقي منتج واحد” او في شحن مجاني لمدة ٢٤ ساعة مثلا – او تلاقي timer شغال وباقي كام ساعة على انتهاء العرض
عمنا “ربورت كيالديني” بيقول ان شعور الشخص بندرة المنتج بيساعد بشكل كبير على تسريع عملية الشراء
وده اللي بيعمله امازون
خد بالك.. ماتستخدمش الكلام ده مع كل المنتجات، لان تدريجيا هتفقد ثقة العميل.
٣. الAuthority او السمعة
السمعة هي اكثر عامل مؤثر في اتخاد قرار الشراء، حاول يكون موقعك بإسم مميز ودائما تخلي مكانه وسط الكبار – ماتحطش اي صور للمنتجات خلي دائما الصور بجودة عالية وبطريقة محترفة – خلي ناس تعمل شروحات لمنتجاتك على اليوتيوب – ممكن تستخدم طرق عرض للمنتج على موقعك مثلا صور 360 – او فيديوهات زي اللي بيعملها موقع Asos
٤. الConsistency او الالتزام
هنا ممكن يكون رد الجميل، انك تحاول تطلع من كل عميل ياضافة ليك ولموقعك – سواء اشترى او لا.
- لو اشترى ممكن تخليه يعمل شير لمنتجك اونلاين مقابل خصم – بالظبط زي ماموقع Shein عمل – بيخلي اي مشتري يعمل تقييم على المنتج بتاعه بياخد نقاط ممكن يستخدمها بعد كده في اي عملية شراء مستقبلية.
- لو مااشتراش بيخليه يشترك بايميله او رقم تليفونه وياخد كوبون خصم مستقبلي.
٥. الLiking او الLiking برضه
ببساطة.. خلي الناس تحبك
البني آدم دائما بيتاثر بالناس اللي بيحبهم – قصة حياة “جاك ما” مؤسس موقع علي بابا كان سبب رئيسي لنجاح موقع علي بابا – حملة One for One اللي عملته TOMS كان سبب نجاح ليها
تومس عملة حملة – انها هتقوم بالتبرع بحذاء لشخص محتاج عن كل حذاء هيتباع – نجاح الحملة خلاها تتنقل انا هتوفر فحص كامل للعين مقابل كل عملية شراء من TOMS Eywear
٦. الConsensus او الاجماع ( الرائ الغالب)
لما يكون الناس مش متأكدين من الشراء، في الغالب بيبحثوا على اراء أصدقائهم واقرب الناس ليهم او ممكن أراء الناس علي الإنترنت ، خاصة إذا كانوا يشاركون في مراجعة منتجك.
الدراسات بتقول 79% من العملاء يثقون في تقييمات المنتج.
طيب لو التقييمات عندك وحشة اخليها علي الموقع ؟
ايوه، اوقات التقييمات السلبية من بعض الناس بتثبت انك حقيقي وبتاكد قوة التقييمات الايجابية.
طبعا مش التقييم هو اساس الConsensus، من العوامل المهمة جدا – المنتجات ذات الصلة او “العملاء الذين اشتروا هذا اشتروا أيضًا”. بس اتأكد من أن اقتراحات ذات صلة مفيدة للعميل وقريب جدا جدا من اللي بيدور عليه لأن التوصيات العشوائية هتضرك.
أترك تعليق